Umowa na wyłączność przy sprzedaży nieruchomości: co każdy sprzedający powinien wiedzieć

Jeśli myślisz o sprzedaży swojej nieruchomości, być może zastanawiasz się, czy podpisać umowę na wyłączność z agentem nieruchomości. Chociaż na pierwszy rzut oka takie rozwiązanie może wydawać się mało korzystne, w rzeczywistości ma wiele plusów, o których każdy sprzedający powinien wiedzieć. Umowa na wyłączność przy sprzedaży nieruchomości sprawdzi się szczególnie dla mających wysokie wymagania co do efektów sprzedaży właścicieli, gdzie doświadczenie pośrednika może okazać się niezbędne. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz swoją przygodę ze światem nieruchomości, czy jesteś już doświadczonym sprzedawcą, czytaj dalej, aby dowiedzieć się, w jaki sposób umowa na wyłączność może przynieść zyski Tobie i Twojej transakcji. Poznasz w tym artykule nasze podejście do sprzedaży jakie wyznajemy i stosujemy w MAGNUM Real Estate.

Czym jest umowa na wyłączność?

Podpisanie umowy na wyłączność oznacza, że pośrednik, z którym zdecydowałeś się współpracować, jest jedyną osobą (biuro nieruchomości powinno gwarantować standard obsługi) odpowiedzialną za sprzedaż Twojej nieruchomości, a Ty możesz wymagać od niego większego zakresu usług. Takie rozwiązanie powoduje, że będzie on bardziej zaangażowany i skoncentrowany na Twoim domu lub mieszkaniu, zwiększając tym samym szansę na efektywną sprzedaż. Umowa na wyłączność zwykle obowiązuje kilka miesięcy, w zależności od uzgodnień z agentem nieruchomości. W tym czasie nie ma jednak możliwości zawarcia umów z innymi pośrednikami czy biurami nieruchomości. Umowa na wyłączność powinna zawierać jasną informację dla sprzedającego, że biuro nieruchomości współpracuje przy sprzedaży zawsze ze wszystkimi innymi pośrednikami i agencjami nieruchomości, dzięki temu sprzedający nie musi podpisywać kilkudziesięciu różnych umów z każdą agencją, a współpraca jest zapewniona przez jedno biuro co działa bardzo korzystanie zwiększając krąg potencjalnie zainteresowanych zakupem klientów. Do tego sprzedający ma gwarancję spójności w przedstawieniu warunków sprzedaży oraz profesjonalne przygotowanie oferty.

Umowa pośrednictwa określa również, czy agent będzie reprezentował tylko Ciebie czy również stronę kupującą. Tak, to bardzo istotne dla Ciebie, ponieważ od tego zależy jak będą prowadzone negocjacje. Możesz wybrać w jakim modelu współpracy chcesz pracować, albo jednostronna reprezentacja tylko Ciebie i negocjowanie w Twoim imieniu w górę lub reprezentacja dwóch stron transakcji i wtedy mediacje prowadzone przez agenta między stronami aż do zawarcia umowy.

Trzeba pamiętać, że prawo (Ustawa o gospodarce nieruchomościami) zobowiązuje agentów nieruchomości do pracy w oparciu o umowę pośrednictwa w formie pisemnej zawierającej wszystkie niezbędne załączniki (m.in. obowiązki wynikające z ustawy o prawach konsumenta czy aktualna polisa ubezpieczeniowa). Forma pisemna zawsze pomoże Ci egzekwować od pośrednika wykonanie zapisanych w umowie zobowiązań Pośrednika.

Przed jej podpisaniem warto sprawdzić opinie w Internecie o firmie i agencie, zapoznać się ze stroną internetową firmy czy zweryfikować samego agenta lub jego przełożonych w związku z posiadaniem licencji pośrednika, wymaganego obowiązkowego ubezpieczenia OC i przynależności do stowarzyszeń zawodowych, np. Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, w skrócie WSPON lub Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości (PFRN) czy innych rejestrów, wiarygodność i transparentność firmy i agenta może świadczyć o jakości jego pracy, uaktualnianiu wymagań prawnych dla tej grupy zawodowej skutkiem czego może być uchronienie sprzedającego przed niechcianymi konsekwencjami i utraconymi korzyściami, jeśli wynikną jakieś problemy podczas procesu sprzedaży.

W momencie, w którym pośrednik zgadza się przyjąć od Ciebie zlecenie na sprzedaż Twojej nieruchomości bez takiej umowy, powinna zapalić Ci się czerwona lampka. Czy pośrednik, który nie zabezpiecza swoich interesów odpowiednio, zabezpieczy cały proces sprzedaży Twojej nieruchomości?

Korzyści wynikające z podpisania umowy na wyłączność:

• Lepsza ekspozycja oferty na rynku i jej przygotowanie

Pośrednik, który ma wyłączność na sprzedaż Twojej nieruchomości, już na początku inwestuje środki w reklamę i promocję, zatrudniając profesjonalnego fotografa, robiąc home staging czy nagrywając film promocyjny. W naszym biurze zwykle zaczynamy od ustalenia planu działań dla nas jako agencji jak i wskazania zaleceń dla sprzedającego, w celu podniesienia wartości sprzedawanej nieruchomości. Opublikowane na rynku statystyki mówią, że przez odpowiednie przygotowanie nieruchomości i home staging cena sprzedaży wzrasta o średnio 10%. Czy to dużo? Sami sobie odpowiedzcie. Dlatego my w MAGNUM Real Estate kładziemy na to duży nacisk.

Aby wzbudzić duże zainteresowanie kupujących tak przygotowaną ofertą, biuro nieruchomości inwestuje w marketing i promocję Twojej oferty na kilkunastu portalach, w social mediach czy w systemie wymiany ofert na wyłączność dla pośredników MLS. Inwestycję w marketing podobnie jak przygotowanie oferty możemy pozwolić sobie tylko przy umowie na wyłączność – wtedy pośrednik ma gwarancję i motywację do osiągnięcia sukcesu jakim jest sprzedaż i otrzyma swoje wynagrodzenie za pracę oraz biuro otrzyma zwrot poniesionych kosztów. Agent i biuro nieruchomości, z którym współpracuje mając wypracowany model sprzedaży i doświadczenie nie pozwoli sobie na współpracę bez ustalonych konkretnych warunków umowy pośrednictwa, w tym wynagrodzenia i uzwględni w umowie gwarantowane przez siebie działania.

Jeśli agent czy biuro nieruchomości nie gwarantuje w umowie na wyłączność zorganizowania profesjonalnej sesji zdjęciowej czy home stagingu na swój koszt, to proponuję poszukać innego agenta. Chyba, że zależy nam tylko na szybkiej sprzedaży nie licząc na wysoką cenę, ponieważ oferty z niedoszacowaną ceną sprzedadzą się szybko nawet z kiepskimi zdjęciami i nieuporządkowanym wnętrzem, a sprzedający chcący uzyskać wysoką cenę będą czekać na klientów kupujących z tym pośrednikiem bardzo długo i jest ryzyko, że do transakcji sprzedaży może nie dojść przez kilka miesięcy.

• Organizacja dnia otwartego

Często korzystamy w naszej strategii sprzedaży z organizacji dnia otwartego. Najczęściej w naszym biurze organizujemy dzień otwarty sprzedaży w ciągu kilku dni po opublikowaniu oferty na rynek. Wtedy chętnie przychodzi w określonych godzinach ustalonego dnia, większa liczba potencjalnych kupujących bezpośrednio lub innymi pośrednimi ze swoimi klientami, którzy mogą składać swoje oferty zakupu w danym dniu. Tu przyda się na pewno doświadczenie biura nieruchomości nie tylko do przeprowadzenia profesjonalnych prezentacji, które są kluczowe w dobrej sprzedaży i prowadzeniu negocjacji, ale również do zabezpieczenia nieruchomości między innymi pod kątem weryfikacji osób, które uczestniczą w tym wydarzeniu, w szczególności jest to ważne, jeśli sprzedawana nieruchomość jest jeszcze zamieszkała przez obecnych właścicieli.

• Sprzedaż off market

W naszym biurze sprzedajemy również nieruchomości w systemie off market, czyli tzw. spod lady. Pośrednik, który dobrze pozna Twoją nieruchomość i będzie miał pełną dyspozycyjność (w przypadku nieruchomości niezamieszkałych) do prezentacji klientom kupującym, często rozpoczynamy sprzedaż off market dzieląc się informacją o sprzedaży danej nieruchomości z innymi biurami nieruchomości oraz klientami z naszej bazy poszukujących. Sprzedaż off market jest bardzo skuteczna szczególnie przy nieruchomościach położonych w bardzo pożądanych i popularnych lokalizacjach, gdzie często klienci kupujący wpisują się na listę osób oczekując najnowszej oferty na rynku, żeby być pierwszymi. Dodatkowym atutem sprzedaży off market jest zachowanie poufności i uniknięcie przypadkowości co do odbiorców oferty, w celu zachowania bezpieczeństwa danej nieruchomości i jej właściciela.

• Lepsza kontrola procesu sprzedaży

Podpisując umowę na wyłączność z jednym zaufanym pośrednikiem, zwiększasz swoją kontrolę nad procesem sprzedaży. Agent nieruchomości ustali z Tobą indywidualną strategię i przedstawi plan działań, a następnie będzie regularnie informował Cię o zainteresowaniu oraz przebiegu i postępach w sprzedaży Twojej nieruchomości. Przy takim modelu współpracy pośrednik odpowiednio wcześnie zareaguje w przypadku małego, albo braku zainteresowania i zaproponuje zmiany strategii. Konsultujesz, więc wszystko z jedną lub maksymalnie dwoma osobami (agent i menadżer biura) i rozliczasz z efektów pracy tylko jedno biuro nieruchomości.

• Możliwość uzyskania wyższej ceny sprzedaży nieruchomości

Dobry pośrednik zawsze przedstawi sprzedającemu szacunkową wartość nieruchomości na podstawie aktualnych cen ofertowych i transakcyjnych oraz zaproponuje cenę ofertową. Prowadząc sprzedaż od A do Z pośrednik organizuje profesjonalne prezentacje sprzedawanej nieruchomości i prowadzi w odpowiedni sposób negocjacje ze wszystkimi potencjalnymi zainteresowanymi jednocześnie, tak by cena sprzedaży w akcie notarialnym była najbardziej atrakcyjna dla sprzedającego. U nas ten system prowadzenia negocjacji sprawdza się doskonale, dzięki temu uzyskujemy wysokie ceny sprzedaży.

• Komfort i bezpieczeństwo transakcji

Powierzając swoje mieszkanie lub dom jednemu pośrednikowi, nie musisz przejmować się dziesiątkami telefonów codziennie od innych agentów nieruchomości, których zazwyczaj dzwoni więcej niż klientów bezpośrednich realnie zainteresowanych zakupem. Dodatkowo nie tracisz swojego czasu na pokazywanie lokalu klientom, którzy często tylko chcą „zobaczyć i pomyślą”, albo zapomną odwołać spotkanie i nie pojawią się. Odpowiednio przeprowadzona weryfikacja potencjalnych kupujących przez agenta już na etapie rozmowy telefonicznej, skupia zainteresowanie tylko tych najbardziej rokujących i rzeczywiście zainteresowanych, przez co ten proces sprzedaży jest od samego początku bardzo konkretny.

Pośrednik zajmie się kompleksowym prowadzeniem negocjacji w Twoim imieniu oraz koordynacją podpisania umowy przedwstępnej, współpracą z kancelarią notarialną i urzędami w celu zrobienia niezbędnych ustaleń, zadbania o dostarczenie wymaganych dokumentów i zapewnienie klientom przeczytania projektu aktu sprzedaży przynajmniej dzień przed jego podpisaniem. Dzięki temu Ty możesz zająć się swoimi obowiązkami zawodowymi lub czas poświęcić na relaks dla siebie czy wspólnie z rodziną.

Umowa na wyłączność czy otwarta?

Część klientów jest przekonana, że podpisanie umowy pośrednictwa z wieloma agentami pozwoli na szybszą sprzedaż nieruchomości, bo rzekomow powinni ze sobą rywalizować. Nikt głośno o tym nie mówi, ale agenci pracujący na umowach otwartych ze sprzedającymi, pracują w rzeczywistości dla swoich klientów kupujących, dla których ta oferta sprzedającego jest tylko opcją, a jeśli już się nią zainteresują to będą chcieli kupić tą nieruchomość jak najtaniej. Bo przecież jest wielu agentów, którzy sprzedają jedną nieruchomość, więc żeby to właśnie ich klient kupujący dokonał zakupu, muszą mu wynegocjować ze sprzedającym najlepszą cenę. Czy to nie paradoks, że zupełnie inne oczekiwania w tej sytuacji ma sprzedający? Podpisanie umowy zwykłej, tzw. otwartej zaprzecza osiągnięciu celu właściciela, czyli sprzedaży na jak najkorzystniejszych warunkach dla niego.

Sprzedający nie wiedzą również, że otwarta umowa oznacza z reguły niższą motywację pośrednika do zaangażowania się w sprzedaż i podejmowania działań, brakiem jakichkolwiek inwestycji w promocję czy profesjonalną sesję zdjęciową lub home staging i zwykle skutkuje sprzedażą za niższą cenę, niezależnie od czasu trwania od wystawienia oferty na rynek.
Dzieje się tak przez często prowadzone negocjacje z pierwszym klientem, który dał dużo niższą propozycję lub właśnie brak prowadzonych negocjacji, bo oferta była zbyt niska albo przeszacowana cena i słabo prezentująca się oferta w internecie, gdzie bez odpowiedniego przygotowania (home staging, sesja zdjęciowa, odpowiedni opis pod kątem konkretnej grupy docelowej) nie przyciąga uwagi zbyt wielu chętnych, co często skutkuje obniżaniem ceny ofertowej przez sprzedającego, przez co sprzedający stracił już czas od wystawienia oferty, czas na odbieranie telefonów od agencji, pokazywanie mieszkania klientom, ale bez konkretów i możliwość poznania potencjału nieruchomości i jego wykorzystania w celu uzyskania najlepszych dla niego warunków.

Współpraca z agentem nieruchomości na umowie wyłącznej to gwarancja skutecznego i profesjonalnego zarządzania procesem sprzedaży. Tak sprzedaż nieruchomości to proces, nie sprzedaż roweru na znanym portalu ogłoszeniowym.

Oczywiście wszystko zawsze się sprzeda, kwestia tylko czasu i ceny, a jak wiadomo czasu nie można nadrobić i przy dzisiejszej inflacji nadrobienie pieniędzy jest również dużo trudniejsze.

Dzięki temu, że pośrednik będzie pracować wyłącznie dla Ciebie, zyskasz kontrolę nad całą transakcją, a także oszczędzisz cenny czas. Warto podjąć decyzję o współpracy z pośrednikiem na umowie wyłącznej, aby zminimalizować stres i maksymalnie wykorzystać potencjał Twojej nieruchomości.
Jeżeli myślisz o sprzedaży swojej nieruchomości i po przeczytaniu tego artykułu, już wiesz dlaczego pracujemy tylko w oparciu o umowy pośrednictwa na wyłączność i nasz punkt widzenia przykuł Twoją uwagę – skontaktuj się z nami!